「人材紹介会社の営業職(人材コンサルタント)に興味はあるけど、”きつい”や”やばい”という声を聞いて少し心配…」などといった悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか？
転職・就職エージェントの営業職は、「企業の採用をサポートするリクルーティングアドバイザー（RA）」と「求職者の転職・就職をサポートするキャリアアドバイザー（CA）」の2つに大きく分類されます。
法人相手のRAと個人相手のCAとそれぞれ担当する役割は異なりますが、お互いに「営業ノルマに対するきつさ」は共通しています。
今回は、人材紹介営業の仕事内容から、「きつい」と言われる理由、営業で成果を出すために大切なコツまでご紹介します！
人材業界への転職・就職に少しでも興味を持っている方は、ぜひ参考にしてみてください。
目次
人材紹介営業の仕事内容
人材紹介営業の「きつい」理由についてご紹介する前に、そもそも人材紹介の営業とはどのような内容の業務をしているのでしょうか？
企業など法人を相手に営業をするRAと求職者の方を相手にするCAの仕事内容をそれぞれ解説いたします！
リクルーティングアドバイザー（RA）の仕事内容
リクルーティングアドバイザー（RA）とは、企業の採用をサポートする仕事です。
RAが担当する営業には、大きく分けて新規開拓の営業と、既存のお客様に向けての営業の2つがあります。
RAの新規開拓営業
RAの新規開拓営業では、主に企業の経営者や人事責任者、採用担当の方に対して、アポイントをとって自社で求人として取り扱ってもよいかどうかを交渉をします。
アポイントの取り方は、電話からアプローチするテレアポが基本です。
また、基本的に、有料職業紹介は求人企業さんに採用が決まってから料金を支払う成功報酬型が基本です。
求人を取り扱う段階では採用企業側にコストはかからないため、アポイントまで取ることは、他の業界の営業などと比べて、そこまで難しくありません。
電話でアポイントを取ることができたら、次は企業の担当者との商談です。
商談は対面の場合もありますが、コロナウイルスの影響もあって、近年ではzoomなどを利用したオンラインでの商談が当たり前になっています。
商談の際には、企業が採用したいポジションや職種、そこにどういった人材を求めているのか、などをヒアリングします。
ヒアリングの際には、具体的なスキルや経歴などの面だけではなく、コミュニケーション能力や人柄といった数値化しにくい面まで聞き出すことで、求職者と企業のミスマッチを未然に防ぐことができます。
一方で、既存のお客さんに対する営業は、社内の人事制度や評価制度、年収や昇給条件なども整理した上で、作った求人票をもとに、キャリアアドバイザー（CA）と連携し、条件にマッチする転職希望者を企業に紹介することを目指します。
リクルーティングアドバイザー（RA）の仕事内容とは？キャリアアドバイザーとの違いを解説！
キャリアアドバイザー（CA）の仕事内容
キャリアアドバイザーは自社のエージェントに登録していただいた求職者の方への対応をメインに行います。
CAは、求職者さんとの面談を行います。対面で行う場合もありますが、最近では、zoomなどを通したオンラインで行われることが一般化しています。
面談では、現職での悩みや転職する際の希望軸、今後のキャリアビジョンなどの思いを、自然に引き出すことが大切です。
そのため、まずは相手のことを否定することなく、一度受け止めてから自分の意見を話せる人が向いているといえます。
面談を通して、求職者さんの情報、経歴やスキルなどのハードスキルや、コミュニケーション能力や性格などのソフトスキル面、転職先に求める情報などを引き出すことができたら、それらの情報をもとに求職者さんに合った求人をご紹介します。
この際、単に求人を紹介するのではなく、求人票に書かれていない企業の魅力を説明できるようにしておくことが大切です。
そのため、リクルーティングアドバイザーが求人企業からキャッチアップした情報を、あらかじめインプットしておく必要があります。
その後、企業の選考に向けて、履歴書や職務経歴書の添削、面接対策のなどを行い、求職者さんが希望する仕事に就くことができるようサポートします。
求職者さんと求人企業さんの両方が納得のいく採用を増していくためには、リクルーティングアドバイザーとキャリアアドバイザーの細かい情報共有が大切です！
今回はRAとCAの業務を分けてご紹介しましたが、会社によってはRAの業務とCAの業務の両方を担当する両面型を取っている場合もあります。
キャリアアドバイザー（CA）の仕事内容とは？リクルーティングアドバイザーとの違いを解説！
人材紹介営業が「きつい」と言われる理由
ここまで仕事内容についてご紹介しましたが、人材紹介営業のどういったノルマがあって、どのような点がつらいといわれているのでしょうか？
リクルーティングアドバイザーとキャリアアドバイザーの場合に、それぞれ分けてご紹介していきます！
リクルーティングアドバイザーのきついと言われる理由
まずはリクルーティングアドバイザーの「きつい」といわれている点については、以下のような悩みが挙げられます。
- アポイントをとるまでが辛い
- 企業に合った方を紹介できない
- ノルマに追われる
それぞれの悩みについて詳しく紹介します。
アポイントをとるまでが辛い
リクルーティングアドバイザーが求人を取り扱う企業を開拓する場合、テレアポでの営業がメインです。
「テレアポで営業なんて、今の時代に古い」と疑問を抱く方も多いかもしれませんが、人材紹介のアポイントは電話からが一番効率的で、転職エージェントはベンチャー企業でもテレアポがメインです。
既存のお客様がいないので、新入社員がまずやることは、電話をひたすらにかけて、商談のアポイントを取ることになります。
大半の新入社員の方はこのテレアポ業務で精神的に辛くなります。特に、営業自体が未経験の場合は、100件かけてもアポイントを取ることができず心が折れてしまうといったこともあります。
クライアント企業に合った方を紹介できない
リクルーティングアドバイザーの業務の中できついといわれることの多いのは、クライアント企業の求める人物像の方をご紹介できず、採用のサポートをできないケースです。
リクルーティングアドバイザーは、単なる人材の紹介ではなく、本当にクライアント企業さんに合った方を推薦するためには、クライアント企業の人事や採用業務の現状を踏まえて、「今募集しているポジションにはどのような能力を持った人材が必要なのか」を細かくヒアリングしなければいけません。
ヒアリングの段階でクライアント企業が求める人物像や選考のレベル感を正確に引き出すことができなかった場合、募集している求人にフィットする方を紹介することはとても大変になります。
また、クライアント企業が数社の場合は、1つ1つの企業にコミットできますが、担当している企業が増えれば増えるほど、手が回らなくなってきます。
コロナウイルスの影響でオンラインによる営業が一般的になりましたが、それでもクライアント企業のオフィスに出向く必要がある場面もあります。そのため、抱えるクライアントが多くなると、「クライアントとのやり取りがきつい」と感じることもあるでしょう。
ノルマに追われる
リクルーティングアドバイザーには、会社から設定されたノルマを毎月達成しなければなりません。
設定されるノルマの具体的な内容としては、以下のようなものがあります。
- 転職・就職が決まった成約件数
- 求職者の面接通過数
- 求職者の書類選考通過数
- 新規求人受注数
- 新規アポイント数
アポイントや求人受注を増やすだけではなく、「しっかりと企業からヒアリングをして、求職者さんを紹介できたのか」といったこともノルマとして設定される会社が多いようです。
もちろん、ノルマを達成できれば、会社から評価されますが、達成できなければ社内での肩身が狭くなってしまいます。
そのため、毎月数字に追われて、かたぐるしい思いをすることがつらくなってしまいます。
キャリアアドバイザーのきついと言われる理由
キャリアアドバイザーとして働きはじめた新人の方が陥りがちな悩みには以下のようなことがあげられます。
- 求職者との連絡が途絶える
- ノルマに追われる
- 入社前のイメージとギャップがあった
これらの理由を詳しく紹介していきます。
求職者さんと連絡が途絶える
人材紹介会社のキャリアアドバイザーのきついポイントとしてよくあげられるのは、求職者さんとの連絡が途絶えてしまうケースです。
転職エージェントに登録してくる求職者さんの中で、面談の日程を調整したのにもかかわらず当日ドタキャンしてしまう場合がよくあります。
一回目の面談まで終えて、選考に向けた面接対策や履歴書添削などのやり取りの中で連絡が途絶えてしまうケースもあります。
その他にも、キャリアアドバイザーが精神的にきついと思うケースとして挙げられるのは、企業から内定が出たのにもかかわらず、辞退してしまうケースです。
特に、新卒エージェントなどでは、就活生は多くの企業を受けるので、企業の内定を承諾した後、第一志望の企業が受かったからといって入社前に辞退」といったことは、かなりの確率で起こります。
企業側とも返金処理などで折り合いを付けなければならないので、とても大変です。
こういったことが普段の業務の中で頻繫に起こることから、精神的に「きつい」と感じる方は多いようです。
ノルマに追われる
次に開設するのは、「会社が設定したノルマに追われる」ケースです。
人材紹介会社では、「基本的に毎月の求職者を面談して、企業に紹介をした人数」や「推定年収の3割前後が売り上げになるためいくら売り上げを上げれたのか」などがノルマとして設定されています。
キャリアアドバイザーは、求職者を集めることと、面談でうまく相手の悩みを引き出し、改善するキャリアの提案をすることになります。
スカウトのデータベースなどを使う場合、クライアント企業さんが採用している職種の条件に合った求職者さんにスカウトメールを送っていくことになります。
スカウトメールから返信があった方と面談を行うことになりますが、スカウトメールから面談日程が決まり、実際に面談を行う確率はあまり高くないので、業務の中で「きつい」と感じてしまい心が折れてしまう場合もあります。
入社前のイメージとギャップがあった
人によってきつい点は様々ですが、キャリアアドバイザーとして働き始めた新人の方で一番多いのは、「入社前のイメージとのギャップがあった」というパターンでしょう。
キャリアアドバイザーの仕事を希望する方には、多かれ少なかれ「人材業界に対する理想」を抱いていることが多のではないでしょうか
たとえば「その人が本当にやりがいを感じられる仕事につけるようサポートをしたい」といった思いなどです。
もちろん、こういった思いやビジョンを持つことはとても大切ですが、実際の人材紹介会社の現場では「割り切り」も大事です。
面談した求職者のキャリアに合った仕事を見つけるには、自社で取り扱っている求人よりも他社の求人があっている場合などは日常茶飯事です。
そういった場合に、求職者のキャリアをとるのか、会社の利益をとるのかといった選択をしなければいけません。
自分の思い描く理想のキャリアサポートとの現実の状況に不満を覚えることはよくあります。
会社によっては、求職者の方やクライアント企業の希望や将来像を細かく加味せずに、会社の数字を優先して、上手く言葉でごまかして無理やり転職させることを是とするところもあります。
転職する前にしっかりと調べておいて、そういった企業にはあらかじめいかないということが重要ですが、そのような企業に行ってしまうとやりたかったこととのギャップに苦しんでしまいます。
人材紹介営業のコツ
これまで人材紹介営業の「きつい」といわれるポイントをご紹介してきましたが、コツさえつかめば成果を上げることは難しくありません。
今回は、キャリアアドバイザー又はリクルーティングアドバイザーとして、より良い転職サポートを増やすコツをご紹介いたします！
キャリアアドバイザーの場合は、求職者の情報だけでなく求人情報の理解することが大切です。
キャリアアドバイザーの方によくあるパターンとして挙げられるのは、求職者の気持ちに寄り添いすぎて、求人企業の求める人物像を深く理解しないまま提案してしまうことです。
キャリアアドバイザーのみを担当する場合でも、求職者側の情報だけでなく、求人として取り扱っている企業についての理解を深めたり、求人票を読み解く力などを身に付けたりすることはとても大切です。
そして、リクルーティングアドバイザーの場合は、求職者さんの情報を社内で共有することが大切です。
求職者さんの情報もインプットしておくことで、クライアント企業が求めている人物像を掴みやすくなります。
キャリアコンサルタントで独立する際に大切なこととは？副業や女性の方にもおすすめな仕事！
最後に
ここまで人材紹介営業の「きつい」といわれる理由や営業として成果を上げるためのコツなどをご紹介してきました。
リクルーティングアドバイザーとして働く場合でも、キャリアアドバイザーとして働く場合でも、たくさん大変なことはあると思います。
そのような場合に今回ご紹介した営業のコツをしっかりと身に着けることができれば、人材紹介会社や営業職に限らず、様々な業界や職種で活躍できると思います。
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人材業界で経験豊富なキャリアアドバイザーが、面接の対策や転職後のキャリア設計まで一つ一つサポートしますので、転職は初めてという方でもご心配には及びません。
登録やご相談は無料ですので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
